Richtig eingesetzt, kann ein CRM Ihnen helfen, Zeit zu sparen, Vertriebs- und Marketingabläufe zu vereinfachen und die Effizienz zu steigern. Wenn Ihr CRM jedoch nur eine Bibliothek von Marketingkontakten ist, haben Sie kein wirkliches CRM, sondern nur eine bessere Excel Tabelle!.
Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb kann eine Herausforderung sein, und wenn Sie keine Automatisierung einsetzen, machen Sie es sich und allen anderen nur noch schwerer. Eine erfolgreiche, vollständig abgestimmte Marketing-/Vertriebs-Pipeline funktioniert nur dann wirklich gut, wenn Sie ein hohes Maß an Konsistenz gewährleisten können, was am besten durch Automatisierung erreicht wird.
In diesem Beitrag gehen wir der Frage nach, warum Automatisierung so wichtig ist, und stellen einige Schritte zur Verbesserung des CRM-Werts vor.
Das zentrale Versprechen der CRM-Technologie ist eine enorme Steigerung der Effizienz und Genauigkeit von Vertrieb und Marketing, die es beiden Teams ermöglicht, weitaus effektiver zu arbeiten, als wenn sie alles manuell bearbeiten müssten.
Wenn Sie nie Automatisierungen in Ihrem CRM einrichten, können Sie diesen Wert nie vollständig ausschöpfen - und es ist nicht so, dass Sie auf halbem Weg stehen bleiben, sondern Sie fangen wirklich bei Null an, wobei der größte Teil des Wertes nicht erfasst wird.
Ohne Automatisierung müssen Marketing- und Vertriebsteammitglieder wertvolle Zeit mit der manuellen Eingabe von Informationen verschwenden. Tatsächlich verbringen fast ein Drittel aller Vertriebsmitarbeiter jeden Tag eine Stunde oder mehr mit der Dateneingabe, und knapp ein Viertel nennen die Dateneingabe als ihre größte CRM-Herausforderung.
Wenn Daten manuell eingegeben werden müssen, finden Fehler ihren Weg in das System, was den Verkaufsprozess verlangsamt und die Kundenerfahrung beeinträchtigt.
Die Dateneingabe ist nicht die Aufgabe, auf die sich Ihre Marketing- und Vertriebsteams konzentrieren sollten.
Wenn Automatisierungen durchdacht eingerichtet sind, ist die Übergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb konsistent und zuverlässig. Leads werden zum richtigen Zeitpunkt und mit den richtigen Informationen an den Vertrieb weitergeleitet, was mehr Effizienz (und weit weniger Fehlkommunikation) bedeutet.
Ebenso ermöglicht die CRM-Automatisierung den Vertriebsteams, sicherzustellen, dass keine vielversprechende Gelegenheit unberücksichtigt bleibt, um mehr Anstrengungen auf die wertvollsten Leads zu richten.
Im Grunde genommen macht die Automatisierung alles schneller, einfacher und genauer, so dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams ihre Arbeit effizient erledigen können.
Die Einrichtung der Automatisierung mag wie eine entmutigende Aufgabe erscheinen, aber das muss sie nicht sein! Nehmen Sie zunächst einige strategische Änderungen vor, und Sie werden im Handumdrehen zu einer effizienteren Vertriebskette gelangen. Hier sind einige gute Ansatzpunkte für den Anfang:
Sie möchten alle Kontakte eines bestimmten Unternehmens segmentieren? Das geht nur, wenn alle Kontakte tatsächlich richtig sortiert sind.
Einige CRMs kategorisieren Kontakte automatisch nach Unternehmen auf der Grundlage der E-Mail-Adressdomäne (@unternehmen.de), aber nicht alle tun dies. Es ist wichtig, diese Automatisierung einzurichten, wenn Ihr CRM dies nicht von Haus aus bietet.
Wenn Ihre Vertriebsteammitglieder Kontakte nach Unternehmen zugewiesen bekommen, können Sie Ihr CRM mithilfe von Automatisierungen an Ihren Vertriebsprozess anpassen, damit die Kontakte dem richtigen Vertriebsteammitglied zugewiesen werden.
Dies verbessert die Kundenerfahrung, da sichergestellt wird, dass Leads den Verkaufstrichter durchlaufen, ohne versehentlich an die falsche Person weitergereicht zu werden, und verhindert, dass zwei Mitarbeiter versehentlich denselben Deal bearbeiten.
Eine der wertvollsten Funktionen Ihres CRM-Systems ist die Automatisierung des Prozesses, mit dem Kontakte zu gegebener Zeit auf der Grundlage von Engagement, Käufen und wichtigen Kontaktpunkten in spezifischere Kategorien verschoben werden.
Bevor Sie Ihren CRM-Workflow automatisieren können, müssen Sie die Phasen des Kundenlebenszyklus definieren, damit Ihre Leads in segmentierte Bereiche eingeteilt werden können.
Am besten erreichen Sie dies, indem Sie die verschiedenen Aktionen, die ein Kontakt ausführen kann, kategorisieren und jeder dieser Aktionen eine Lebenszyklusphase zuordnen. Sie könnten zum Beispiel entscheiden, dass ein Lead, der ein eBook von Ihrer Website herunterlädt, ein Marketing-qualified Lead (MQL) wird.
Während Sie diese Lebenszyklusstadien abbilden, sollten Sie sich die Daten zum Lead-Verhalten vergangener Geschäftsabschlüsse genau ansehen - die Aktionen, die sie durchgeführt haben, die Inhalte, die sie angesehen haben, und ihre Lead-Bewertung, bevor sie einen Kauf getätigt haben. Sie können diese Daten auch nutzen, um Ihre Automatisierungsregeln später zu ändern, wenn sich Trends ändern.
Sobald Sie sich entschieden haben, wie Sie Ihre Kontakte auf der Grundlage der Lebenszyklusphasen organisieren wollen, können Sie Kriterien für Ihr CRM erstellen, um dies automatisch zu tun.
Es ist auch klug, eine Automatisierung zu erstellen, die den zuständigen Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt, wenn ein besonders guter Lead bestimmte Aktionen durchführt (z. B. wenn jemand, der ein Manager in seinem Unternehmen ist, einen hohen Lead-Score hat und eine Fallstudie herunterlädt).
Mithilfe weiterer Informationen aus Ihrem CRM kann der Vertriebsmitarbeiter die Interaktion auf der Grundlage der Lebenszyklus-Segmentierung des Leads, der Buyer Persona und der Schmerzpunkte personalisieren.
Auf diese Weise weiß Ihr Vertriebsteam genau, wann es sich an potenzielle Kunden wenden muss. - Kein Rätselraten mehr, sondern eine klare Vorwarnung, dass sich ein Geschäft ankündigen könnte.